Nggarap kabotan ing dodolan

Apa sing paling angel babagan manajer sales? Ngidinke panuku sing entuk produk utawa layanan tartamtu. Lan penjual sing paling kerep ora seneng karo penolakan pelanggan, mung ora ngerti carane menehi respon kasebut. Akibaté, panuku ninggalake, lan entuk produk sing padha saka liyane, negosiator sing luwih apik. Mulane, perlu diwenehi ngerti cara kerja karo penolakan pelanggan ing sales.

Alesan lan jenis kabotan

Sadurunge miwiti perang karo bantahan, perlu ngerti apa sing diarani lan jinis apa sing diarani, yaiku, kanggo nyoba mangerteni sing luwih apik panuku. Yen iki ora rampung, banjur bisa mbantah bantahan ing penjualan ora bisa sukses.

Miturut lan gedhe, alasan kanggo penolakan mung siji - klien ora kaya soko ing tawaran sampeyan. Lan ing kene ana pilihan: klien ora puas karo kondisi sing diusulake, utawa dheweke mung ora ngerti apa produk (layanan) luwih apik tinimbang apa sing digunakake kanggo tuku.

Jinis-jinis objections uga loro - kategoris lan ora klebu nalar. Ing penolakan categorical saka klien ora cocog karo kahanan - rega, istilah, kualitas, lan liya-liyane. Ing kasus iki, panuku ngandhakake rasa ora puas marang wujud sing cetha. Sampel saka penolakan categorical: "Apa sing sampeyan imposing ing kula! Aku njupuk barang sing luwih murah. " Ing 80% kasus, bantahan kasebut muncul amarga proposal sing diformat sing ora bener. Mulane, nglakoni kerja sama karo oposisi pelanggan kudu diwiwiti kanthi nyiapake presentation of the product (layanan), perlu nemokake kaluwihan saka analog sing ana saiki lan bener saiki. 20% saka kasus kabotan categorical amarga kepinginan klien kanggo nyade.

Taksih ora bisa ditindakake nalika klien ora nduweni kabeh informasi lan menehi penolakan kanthi argumen-argumen sing ora dikarepake. Conto kasebut:

1. Sawetara taun kepungkur dheweke kerja karo sampeyan, ora puas.
2. Dheweke ngomong yen sampeyan duwe masalah pengiriman.
3. Sanalika rong sasi sampeyan bakal ngunggahake rega kasebut.
4. Barang apik lan aku bakal njupuk yen wis ... ".

Nganggo bantahan kaya iki ing sales malah luwih gampang, amarga ing kene klien dhewe mangerteni yen argumentasinya ora mestekake. Mulane, kanggo ngarahake pikirane panuku ing arah sing bener bakal cukup prasaja. Sanajan ana kasus nalika klien ora bisa ngetungake panemune, nanging persuasi sampeyan ora ngetokake. Mbok menawa kanca-kanca karo pemasok, mung kahanan super bisa menehi kawigaten marang dheweke. Ana uga pilihan yen sampeyan sing mbujuk iku pengangkut.

Sawise alasan lan jinis penolakan ditetepake, sampeyan bisa nerusake pertempuran kasebut.

Technique of answering objections

Mesthi, saben kahanan ora bisa dianggep, mula ana sawetara aturan sing kudu dilakoni kanggo ngatasi kegagalan.

1. Nambani klien minangka partner, ora mungsuh. Kathah manajer mboten sadhar kanthi sesambetan kaliyan panuku minangka perjuangan. Asil, sing katon sampeyan, iku bisa dadi welas. Ing kasunyatan, penolakan kudu bungah, amarga supaya sampeyan dhewe dhéwé menehi kesempatan kanggo ngilangi rasa wedi. Bakal luwih akeh yen wong tilar donya, janji bakal mikir babagan proposal.
2. Netepake kontak emosi karo klien. Yen panuku nyedhiyakake sampeyan, banjur bakal luwih gampang kanggo paring argumentasi, lan kurang bakal mbantah.
3. Coba sinau babagan kabutuhan klien. Iki bakal mbantu sampeyan nyedhiyakake barang persis kaya kabutuhan panuku.
4. Jelas makna keberatan. Siji wong bisa sambat babagan rega dhuwur kanggo macem-macem alasan: dheweke ora duwe cukup dhuwit kanggo tuku barang kasebut, utawa mung bisa weruh barang sing padha karo rega sing luwih murah. Lan yen sampeyan nemokake wong sing aman lan bakal menehi produk sing luwih murah, sampeyan bisa nyinggung lan kelangan klien kasebut.
5. Delengen motif sing didhelikake. Contone, penolakan ing wangun complaint babagan biaya barang sing dhuwur bisa dadi kahanan sing ora mesthine ing supplier (model). Mulane, sampeyan kudu takon pitakonan tambahan: "Kanggo sampeyan, rega iku faktor panentu", "Sampeyan ora puas karo mung biaya." Biasane njawab pitakonan kasebut, pelanggan nuduhake keraguan sing nyata.
6. Aja mbantah karo klien, nanging langsung ngarahake pikiran ing arah sing bener. Luwih sampeyan bisa ngelingake klien, luwih akeh dheweke bakal pracaya marang benere keraguan dhewe. Mulane, setuju karo wong, lan langsung menehi bantahan. Contone, "Ya, sampeyan bener, nanging ing wektu sing padha ....".
7. Dadi persuasif. Ngembangake pikiran citra, sinau nggunakake metafora, paribasan lan ucapan ing obrolan. Supaya luwih gampang sampeyan ngirim pesen menyang klien.

Lan ing kesimpulan, siji bakul luar biasa tau ngomong: "Penolakan ora mburi mati, nanging tangga sing ndadekake jual."